Расскажи друзьям и коллегам
Как использовать модные цвета сезона для увеличения продаж ювелирных украшений
У каждого из нас есть свои предпочтения в цветовой палитре. При этом цвета управляют нашим настроением, эмоциями и влияют на подсознание – это давно доказанный научный факт, который не вызывает сомнения. Так, красный цвет помогает человеку прийти в активное состояние, а голубой – погрузиться в мечты и спокойствие. Чаще всего покупатель не акцентирует внимание на том, почему украшение с определенным камнем привлекло его взгляд и вызвало желание купить его. Поделитесь с ним информацией о влиянии цвета – и Вы запомнитесь своему клиенту навсегда!
Прежде чем я приведу примеры, как использовать информацию о модных цветах сезона в общении с клиентом, давайте вспомним, как работает наше сознание.
Итак, почему мы покупаем? Мотивация и стратегия продаж.
В покупателе совмещаются два вида сознания — логическое и эмоциональное. Логическое сознание сравнивает цены и качество товаров, принимая рациональное решение по поводу необходимости приобретения продукта: «Вложить деньги можно в золото, украшение можно носить и 20 лет». Эмоциональное сознание оценивает покупки совершенно иначе. Логика отодвигается на задний план, а на передний выходят желания и чувства. Разумом покупателя овладевают страсть, воодушевление и азарт: «Я так давно хотела такую красивую подвеску! И она такого неповторимого цвета…»
Эти два вида сознания находятся на противоположных полюсах, и часто покупатель разрывается между ними, не решаясь сделать окончательный выбор. Такое ощущение хоть раз испытывал каждый – и каждый знает, как порой трудно принять решение о покупке.
Предлагая украшение Клиенту, Вы в первую очередь должны подарить ему приятные эмоции. Разумеется, надпись на бирке украшения не является презентацией и не влечет за собой эмоциональный подъем. Есть много способов, которые помогут изменить настрой клиента в нужное Вам русло. Один из них – это знание символики цвета и описание камней через модную палитру Пантон. Еще в 1810 году в работе «Учение о цвете» великий немецкий поэт и философ И.В. Гете писал: «Цвет — продукт света, вызывающий эмоции».
Все мы знаем, что каждый сезон диктует свои правила. Модницы следят за капризами Ее Величества Моды и стараются всячески ей угодить, тем самым усиливая свою привлекательность и располагая к себе весь мир. Мы поделимся с Вами самыми яркими и оригинальными идеями, как рассказать покупателям о самых модных новинках и сделать так, чтобы клиент влюбился в Вас, Ваш салон и ушел довольный и с покупкой!
Предлагаю сразу перейти к примерам. Рассмотрим варианты использования модной палитры пантон на разных этапах продаж.
Установление контакта
Первое впечатление нельзя произвести дважды. Именно поэтому первый этап продаж закладывает основу всех дальнейших отношений с клиентом: он только что переступил порог Вашего салона, и сейчас вся власть над ним – в руках консультанта. И только от Вас зависит, с чем уйдет из салона клиент и вернется ли он снова.
Не секрет, что умело подобрав цвета, можно оживить абсолютно любой образ - либо добавить ему пикантности. Ориентируясь в модной цветовой палитре, Вы легко сумеете стать стильным путеводителем для Ваших покупателей.
Примеры фраз для установления контакта:
- А на этой витрине живут раухтопазы вкусного шоколадного оттенка, с переливами от прозрачного до насыщенного оттенка кофе, которые во всем блеске раскрывают красоту этого таинственного камня. Какие оттенки камней Вы любите?
- Я бы хотела представить Вам одну из самых страстных коллекций нашего салона – украшения с благородным гранатом цвета «Аврора Ред». У этой коллекции особенное настроение… А с каким настроением любите украшения Вы?
- Познакомьтесь с коллекцией украшений, где фаворитом выступают таинственные аметисты модного в этом сезоне пурпурно-фиалкового оттенка. Какие украшения Вам нравятся больше? Давайте я расскажу Вам о них!
- С этой витрины на Вас любуется изюминка нашей коллекции и король осени – томный раухтопаз. Цвет этих камней варьируется от нежной дымки до горького шоколада, также встречаются и редчайшие камни оттенка виски. Какие цвета камней Вам нравятся больше?
- Познакомьтесь с нашей коллекцией, излучающей вдохновение. Мы собрали королевские сапфиры всех цветов синей палитры: от подводного синего до лазурного. Очень изыскано смотрится оттенок «Прибрежная полоса», который является фаворитом этого сезона. Какой камень Вам приглянулся, давайте я Вас познакомлю?
Презентация ювелирного украшения
Чтобы подняться на новую ступень профессионального роста, просто необходимо доскональное знание модных тенденций каждого сезона. Обладая такими знаниями, Вы умело наполните свои продажи новыми акцентами и творческим настроением, сможете легко демонстрировать свой профессионализм и осведомленность в мире моды и роскоши. Ведь цветовые элементы можно найти в любом украшении – поэтому информация о модных цветах и умелое обращение с ней поможет Вам успешно предлагать свой ассортимент украшений как уникальный и неповторимый.
Разжечь желание обладать красивым и уникальным украшением, несмотря на его стоимость, уметь увлекательно рассказать об украшении и раскрыть все его особенности, преимущества и выгоды от покупки удается далеко не каждому. Мир ювелирной роскоши полон множества цветных камней, а способность интересно рассказать о них клиенту лишний раз доказывает высокое мастерство консультанта. И мы поможем Вам поднять это мастерство еще выше!
Примеры презентаций:
- Хорошо, что Вы обратили внимание на деликатное мерцание этого цитрина. Это уникальный цвет и к тому же самый модный в этом сезоне. Он может похвастаться не только обворожительным сиянием, но и весьма вкусным названием - «Пряная горчица». Благодаря именно такому умеренному оттенку цитрин становится мягким дополнением любого образа. Согласитесь, приятно и удобно, когда украшение может ненавязчиво и с особым шармом украшать Ваш наряд каждый день? Этой удивительной способностью как раз и обладает цитрин «Пряная горчица».
• Взгляните на украшения с благородными изумрудами модного в этом сезоне цвета «Сочный луг». Бархатное сияние и глубокий цвет камня созвучно дополняет кайма драгоценного металла. Вокруг изумруда кружевом рассыпались бриллианты. Классическое сочетание мягкого сияния металла и драгоценных камней лишний раз подчеркивает красоту и самодостаточность зеленого красавца. Такое украшение станет Вашим незаменимым украшением на все случаи жизни. Классика вне времени, и в этом ее главное преимущество, Вы согласны?
• Загадочный и глубокий цвет раухтопазов словно вторит романтическим мелодиям осени. Чудесные камни кофейного цвета – неотъемлемый элемент таинственного образа, манящего и желанного... Сколько изысканности и элегантности способны привнести великолепные раухтопазы в утонченный стиль любой девушки! Украшения с этим камнем станут лучшим доказательством ее превосходного вкуса. Такую девушку так и хочется пригласить в уютное кафе на чашечку горячего шоколада и теплые душевные разговоры…
• Главной изюминкой этого украшения является манящий раухтопаз – камень редчайшего цвета молочного шоколада. Такой цвет камня таит в себе огромную силу и демонстрирует это аристократичным блеском. Энергия камня словно окутывает теплом свою хозяйку и уберегает ее от суеты окружающего мира. Обладая таким украшением, Вы будете под надежной защитой своего талисмана!
Работа с возражениями
Работа с различными возражениями всегда была и остается самым актуальным этапом продаж, который служит лучшим показателем уровня мастерства консультанта. Кроме того, это еще и фундамент дальнейших отношений салона и покупателя. Предлагаем варианты ответов на возражения с использованием знаний о цветах сезона.
«Коричневый цвет…. Как-то скучно и мрачновато»
• Как хорошо, что Вы подчеркнули дипломатичный цвет «ювелирного короля осени». Это камень, способный проявлять разное настроение. Действительно, я с Вами согласна, раухтопаз – один из немногих камней, обладающий природным шоколадным цветом. И в этом его уникальность! Обратите внимание, как легко он искрится всеми гранями при малейшем движении украшения. И в это же мгновение он легко становится абсолютно спокойным и умиротворенным, если Вам это необходимо. Для современного мира камень, умеющий менять настроение при одном только Вашем желании – уникальная находка. Посмотрите, как сейчас он старается Вам понравиться, сверкая всеми своими гранями! Не случайно каждый сезон модная индустрия вновь и вновь представляет шоколадные оттенки камней …
«Синий цвет только на зиму или осень хорош»
• Хорошо, что Вы обратили внимание на способность сапфира поднимать настроение в прохладные дни. Действительно, в холодный период времени он наполняется еще большей густотой и бархатным сиянием, умея при этом быть радостным и лучезарным, улавливая солнечные лучи. Давайте посмотрим, как вспыхивают васильковые нотки в глубине камня при попадании света на грани – камень моментально наполняется радостным настроением! Согласитесь, уметь менять настроение в разных обстоятельствах – весьма выигрышная способность? Сапфир – прирожденный дипломат, он подстроится под любые Ваши наряды и сумеет быть достойным спутником в любое время года. Кроме того, в этом году дизайнеры радует покупателей новыми оттенками сапфира - «Речной синий» и «Воздушно голубой». Есть из чего выбрать!
«Идея интересная, но цвет смотрится странно»
• Спасибо за такой утонченный комментарий! Я с Вами соглашусь, идея действительно неординарная. Для этого дизайна характерна легкая элегантность – это удивительная свобода от ограничений. Каждая деталь в украшении создана для того, чтобы подчеркнуть превосходство и самодостаточность образа. Согласитесь, есть в этом украшении особая мистика, каждый элемент создает общую композицию? А роскошные цвета камней - «Шафран» и «Розовый кедр» элегантно контрастируют с безукоризненными бриллиантами. Давайте примерим украшение, чтобы Вы сами смогли убедиться, как выигрышно смотрится данная модель.
«Аметист - камень на любителя»
• Хорошо, что Вы заговорили о чувствах – и Вы правы: в украшение необходимо влюбиться! И желательно с первого взгляда. Лиловый цвет и правда может вызывать разные эмоции – и именно поэтому он не подвластен времени. Вы наверняка заметили, что в каждом сезоне меняется интенсивность оттенка, и все же сам фиалковый оттенок всегда в моде, согласитесь? Давайте вместе посмотрим, как потрясающие оттенки аметиста дипломатично подстраиваются под Ваш образ и раскрывают его. Этот цвет так подчеркивает Вашу женственность! Вам нравится?
Как видите, информацию о модных цветах можно использовать на разных этапах продаж. В преддверии Нового года знания о модной палитре можно (и нужно!) успешно использовать для описания идей подарков. В ноябре наш учебный центр проводит он-лайн тренинг «Технология продаж в Новый год», где мы детально рассматриваем данный инструмент. С удовольствием поделимся с Вами интересными и эффективными техниками!
Умножайте свой потенциал, совершенствуйтесь, получайте результат!
Желаю Вам отличных продаж!
С уважением, Котова Анастасия
Руководитель УЦ Diamond-Training
Бизнес-тренер, СИ-коуч.